Od cenových válek k hodnotovým válkám
Kdo skutečně vyhrává zakázky?
V nákupní kanceláři továrny na těžké stroje v Shandongu obdržel manažer nákupu Old Zhang ve stejnou dobu dvě nabídky: jednu od dodavatele hydraulických armatur v Ningbo, Zhejiang, za 6,8 juanů za jednotku a druhou od dodavatele z Jingxian, Hebei, za 4,2 juanů za jednotku. I přes 38% cenový rozdíl si Old Zhang bez váhání vybral dražší variantu.
Proč? Protože Zhang nepočítal jednotkovou cenu dílů, ale spíše náklady na úniky oleje,{0}}tvarovky od předchozího levného{1}dodavatele vedly k 30% nárůstu poprodejních oprav-pro celou výrobní linku rypadel na stavbě klienta, což znamená, že každá armatura ve skutečnosti stála 17 juanů.
Tento příběh se opakovaně odehrává v čínském průmyslu hydraulických armatur. Odhaluje skutečnost, kterou mnozí často přehlížejí: konkurence mezi čínskými dodavateli hydraulických armatur již není o tom, kdo je levnější, ale kdo může pomoci zákazníkům dosáhnout nižších celkových nákladů.
Skrytí šampioni na bilionovém{0}}trhu jüanů
Je těžké si představit, že zdánlivě nevýrazná hydraulická armatura ve skutečnosti podporuje desítky bilionů{0}}odvětví juanů, včetně stavebních strojů, letectví, petrochemie, větrné energie, zemědělských strojů a železniční dopravy. Podle neúplných průmyslových statistik přesáhl rozsah čínského trhu s hydraulickými komponenty 80 miliard juanů. Přestože armatury tvoří malou část tohoto trhu, jsou „záchranným lanem“ spojujícím celý hydraulický systém.
V tomto specializovaném sektoru rozsah a schopnosti čínských dodavatelů daleko přesahují očekávání většiny zahraničních kupujících:
· Region Ningbo: Více než 2 000 hydraulických-podniků, které ročně vyrábějí stovky milionů hydraulických armatur
· Jingxian, Che-pej: Největší základna pro montáž vysokotlakých hadic- v zemi
· Jiangsu a Shandong: vznikající klastry pro špičkovou{0}}výrobu přesných tvarovek v posledních letech
Co to znamená? Znamená to, že pokud potřebujete hydraulickou armaturu, můžete v Číně najít jakýkoli typ dodavatele-od malých, ručně vyráběných dílen až po specializované, rafinované, výrazné a inovativní „malé obry“ na „národní{1}}úrovni“. Klíč spočívá v tom, zda dokážete určit, kdo jsou skuteční dlouhodobí hráči-.
Tři typy dodavatelů, tři strategie přežití
Ponořte se do čínského průmyslu hydraulických armatur a zjistíte, že dodavatelé se vyvinuli do tří odlišných kategorií:
Kategorie jedna: Cena Slasher
Charakteristika: 3–5 zastaralých CNC soustruhů, žádný personál kontroly kvality (majitel spoléhá na cit), ocel neznámého původu a povrchová úprava zadávána do malých galvanoven ve městě.
Profil zákazníka: Obchodníci, kteří se starají pouze o jednotkovou cenu, místní opravny snižující náklady až na kost a jednorázové{0}}exportní objednávky.
Aktuální stav přežití: Zisky tenké jako papír (výdělek jen pár centů na armaturu), dlouhé platební cykly a při prvních známkách ekologických inspekcí jsou nuceny vypnout. Tento typ dodavatelů mizí tempem 15 % ročně.
Kategorie dvě: Strážci kvality
Charakteristika: 30–100 CNC (computer numerical control) strojů vybavených automatickými podavači; vlastnit spektrometry, tvrdoměry a drsnoměry; Certifikace ISO 9001, několik z nich má certifikaci IATF 16949. 100% kontroly závitových kalibrů; záznamy sledovatelnosti kvality vedené pro každou šarži.
Profil zákazníka: Domácí OEM-druhé úrovně, evropské a americké značky na trhu s náhradními díly a distributoři strojů pro jihovýchodní Asii.
Současný stav: Tato skupina prosperuje nejvíce. Udržují vysoké využití kapacity (přes 80 %), silnou loajalitu zákazníků a ziskové marže 15–20 %. Nenabízejí nejnižší ceny, ale poskytují „nejproblémovější{5}}bezplatnou“ službu.
Kategorie tři: Průkopníci technologií
Charakteristika: Provozují vlastní materiálové laboratoře a pulzní zkušební stolice, přičemž procesní inženýři tvoří více než 10 % jejich pracovní síly. Poskytují zákazníkům analýzu konečných prvků (FEA) a služby vlastního návrhu a některé z jejich produktů pronikly do leteckého a-sektoru vybavení pro hlubinné moře.
Typičtí zástupci: Zhejiang Songqiao (dodavatel rychlospojek-pro kosmickou loď Shenzhou), jistá společnost se sídlem v Ningbo- (certifikované podmořské hydraulické konektory DNV-)
Profil zákazníka: Tier{1}}2 dodavatelé pro přední světové výrobce OEM, jako jsou Caterpillar a Komatsu; Partneři ODM (Original Design Manufacturer) pro domácí státní-podniky (Sany, Zoomlion) a špičkové evropské značky.
Aktuální stav: Zachycují-trh vyšší třídy. Jejich jednotkové ceny jsou o 30–50 % vyšší než u „Quality Gatekeepers“, přesto zůstávají o více než 30 % levnější než srovnatelné produkty z Evropy a USA.
Klíčový poznatek: Tyto tři typy dodavatelů v Číně koexistují a budou tomu tak i v následujících 5–10 letech. Jako kupující musíte přesně přizpůsobit vhodný typ dodavatele vašemu konkrétnímu aplikačnímu scénáři, spíše než používat jediný standard pro hodnocení všech.
